Interview Exclusive De Jean-Luc Fumey, Fondateur De L'agence Avenir Franchise

HF : Bonjour Monsieur Fumey, présentez-nous AVENIR FRANCHISE et vos domaines d’expertise en quelques mots.

Avenir est un cabinet spécialisé dans le domaine de la Franchise et du commerce organisé. Composé de 4 associés tous entrepreneurs, ce cabinet a 3 ans d’existence et a l’ambition d’avoir un développement national, basé sur le professionnalisme, la rigueur et la transparence.

Nos domaines d'expertise :

• Pour les enseignes : Optimisation des organisations, recrutement des franchisés ;

• Pour les réseaux naissants : Accompagnement de nouveaux « concepts » vers le développement en franchise ;

• Pour les candidats : Accompagnement global vers l’entreprenariat en franchise.

Qu’est-ce qui vous a amené à vous spécialiser dans le commerce organisé ?

Je suis plutôt de tradition succursaliste mais un certain nombre de rencontres m’a fait entrer dans le monde de la franchise et du commerce organisé. J’ai en particulier été franchiseur pendant quelques années et j’ai voulu faire profiter mes clients de mes expériences dans ce domaine.

Comment accompagnez-vous les porteurs de projets qui souhaitent utiliser le levier de la franchise pour se développer ?

Avenir Franchise a plusieurs types d’accompagnement pour les porteurs de projet, en fonction du moment où ils en sont de leur développement.

Nous sommes, tout d’abord, en capacité d’accompagner les très jeunes réseaux depuis l’audit de «duplicabilité» jusqu’à la réalisation de tous les outils opérationnels dont il a besoin (hormis les outils juridiques comme les contrats), en passant par la mise en place de toute la stratégie du réseau (stratégie financière, stratégie RH, stratégie logistique, stratégie Marketing, etc.).

Pour les enseignes qui sont un peu moins «jeunes», nous avons à leur disposition bon nombre d’outils pour les accompagner à optimiser leur organisation: audits thématiques (financier ou RH en particulier) visant à améliorer leur process, généralement; formations spécifiques pour les têtes de réseau, leurs franchisés ou les équipes du franchiseur; accompagnement au recrutement de leurs futurs franchisés (nous agissons souvent comme leur service de développement), etc.

Nous avons une compétence globale qui nous permet de prendre en compte la totalité des problématiques d’une tête de réseau.

Vous mettez en avant la force de votre réseau de partenaires, expliquez-nous ce que ce réseau peut apporter à un franchiseur.

Aucun cabinet ne peut se targuer, sauf éventuellement quelques «majors», de disposer de toutes les compétences en interne.

En outre, les problèmes que rencontrent les têtes de réseau au quotidien sont multidisciplinaires. Un cabinet comme Avenir Franchise se doit donc d’apporter des solutions internes ou externes à tous ses clients. Nous avons donc des partenaires dans des domaines très spécifiques (outil de CRM adapté, études géomarketing, outils de dématérialisation), ou des partenaires plus «classiques» qui aident dans des domaines indispensables (recherche d’un local commercial, courtiers en financement, groupement d’experts-comptables, avocats spécialisés, agence webmarketing, etc.).

Ainsi, un franchiseur qui fait appel à Avenir Franchise a tout un panel de solutions opérationnelles à sa disposition.

Quels sont pour vous les critères de «duplicabilité» indispensables pour se lancer dans la création d’un réseau ?

Pour dupliquer un réseau, il est fondamental de vérifier les critères suivants:

• Existence d’un «pilote» rentable et, par conséquent, une activité expérimentée par le franchiseur;

• Un modèle économique équilibré, qui permette au futur franchisé de vivre de son activité et au futur franchiseur d’assurer et d’assumer toutes ses missions par rapport à ses partenaires franchisés;

• Un savoir-faire identifié, différenciant, apportant une valeur ajoutée et facilement transmissible (il est impossible de franchiser un restaurant 3 étoiles, par définition)

• Un marché porteur, validé par des études sérieuses;

• Une équipe de direction qui soit «alignée» sur les mêmes valeurs et la même stratégie;

• Des ressources financières et humaines adaptées car franchiser une activité a des coûts humains (nécessité d’un fort engagement de la tête de réseau) et un coût financier non négligeable (besoin en experts de la franchise, avocats, experts-comptables, marketing et communication, stocks éventuels, etc. et un fond de roulement pour lancer ses premiers recrutements).

C’est notre travail de vérifier, en toute transparence, tous ces points principaux (il y en a d’autres, naturellement) lors des audits de duplicabilité que nous menons régulièrement.

Quels sont pour vous les facteurs clés de succès pour un franchiseur lors de son développement?

Il y a de nombreux éléments qui peuvent influencer négativement un développement, car nous restons dans le monde de l’entreprenariat qui, par essence, est incertain.

Pour autant, il y a des facteurs clés importants :

• Le recrutement des premiers franchisés: ce point est souvent fondamental car le franchiseur doit à la fois lancer son développement et veiller à ce que ses premiers franchisés soient les futurs ambassadeurs de son concept. Les premiers recrutements sont donc souvent primordiaux. Il est donc rigoureusement indispensable de ne pas «se jeter» sur le premier candidat qui passeet s’autoriser à refuser toute personne qui n’entre pas dans le profil retenu par l’enseigne ;

• Accompagnement du réseau naissant: les premiers recrutements sont souvent déterminants, on vient de le souligner. Il est tout aussi nécessaire que la tête de réseau accompagne ses premiers franchisés dans les premiers mois (ou première année) de leur activité, et tous ses franchisés par la suite. Même si le concept est expérimenté, créer une activité en tant que franchisé n’est jamais une assurance tout risque;

• Structurer son réseau: à mesure que le réseau augmente, la tête de réseau doit pouvoir faire évoluer sa stratégie et son organisation (recrutement d’un développeur puis d’un animateur, recherche de partenaires stratégiques, évolution du concept pour coller aux tendances et au marché, etc.). Tout cela doit se piloter finement.

Voilà ce qui me semble important pour être le plus serein possible dans sa démarche de développement.

Avez-vous un petit conseil d’expert à donner aux porteurs de projet qui souhaitent créer un réseau national ?

Chaque porteur de projet doit éviter de débuter sans experts à ses côtés. Je parle pour ma paroisse, naturellement, mais il vaut mieux investir un peu, au moment de la création de son projet, que de voir, comme on le constate trop souvent, les fruits de son travail s’envoler après quelques mois ou quelques années en raison d’éléments non maitrisés au départ. Les pertes sont alors souvent très supérieures au coût des experts.

Mon conseil est donc: «ne vous exemptez pas, sous prétexte de dépenser moins, d’un accompagnement par des spécialistes; un bon démarrage d’activité assure souvent une meilleure trajectoire à un projet».

Côté Franchisé, quels sont pour vous les critères de choix d’un réseau de franchises? Proposez-vous un service d’aide ou de coaching pour choisir et approcher une franchise?

Chaque franchisé a ses propres critères de choix. J’en retiens quelques-uns de manière non exhaustive:

• Un intérêt fort pour le concept et le produit: comme le franchisé va passer de nombreuses heures par jour et de nombreuses années dans sa boulangerie, son restaurant (ou son activité au sens large), il est indispensable qu’il ait une forte appétence avec le métier et les produits vendus;

• Une tête de réseau qui donne confiance: la relation franchiseur-franchisé n’est pas toujours une lune de miel. Il est donc important que le franchisé soit convaincu par ceux qui le portent le projet de franchise;

• Une «sécurité financière»: tous les candidats à la franchise doivent raisonner leur situation personnelle et leur besoin financier avant de se lancer avec un réseau. Chaque cas est différent. Le franchisé doit donc se renseigner très sérieusement sur le réseau, en général auprès des franchisés du réseau;

• Un retour sur investissement: il est important, pour un franchisé, de vivre de son activité le plus vite et le mieux possible (au-delà des aléas de l’entreprenariat). Il est également très important qu’il puisse se constituer un capital qu’il pourra valoriser le moment venu.

J’ajouterai un point important. Les franchisés nous interrogent régulièrement sur le fait de rejoindre ou pas un jeune réseau, dans lequel il y a peu de franchisés et donc un manque de recul sur l’activité. Comme dans tout, il convient pour lui d’être à la fois prudent mais ouvert, et de poser toutes les questions à la tête de réseau.

Certains jeunes réseaux sont très performants comme certains «vieux» réseaux peuvent être moribonds.

Avenir Franchise propose donc des services d’accompagnement et des outils d’aide à la décision pour tous les candidats qui le souhaitent, l’objectif étant qu’ils disposent d’un maximum de clés pour faire leur choix.

Pour finir, la question traditionnelle, comment voyez-vous le futur du commerce organisé en France?

Je pense que le commerce organisé a encore de très beaux jours devant lui. Toutes les statistiques montrent un intérêt réel pour des candidats à la «franchise» (au sens le plus large possible de ce terme) et la situation de l’emploi salarié aujourd’hui conforte cette idée.

Pour autant, je pense qu’on assiste à certaines «dérives» et on voit parfois surgir des concepts, sans véritable fond ni organisation, certains souhaitant surfer sur l’apparente facilité de créer un réseau pour se développer à bon compte. En général, «plus dure est la chute»!

Pour conclure plus généralement, je dirais que chaque candidat à la franchise doit exercer son esprit critique lorsqu’il rencontre un franchiseur et s’assurer qu’il a des réponses claires à ses interrogations; tout comme le franchiseur doit déontologiquement tout mettre en œuvre pour mettre ses futurs franchisés dans les meilleures conditions de réussite.

Si cette logique globale n’est pas respectée, on n’est plus dans une relation gagnant - gagnant.