3. L'Étude de marché et le business plan, 2 étapes à ne (surtout) pas négliger

Lorsque l'on veut se lancer dans le «business» (en l’occurrence une franchise), ces deux étapes sont, contrairement à ce que l'on peut parfois penser, INDISPENSABLES. En effet, un bon business plan vous permettra d'avoir une vision claire de la viabilité économique (ou non) et de démontrer la crédibilité de votre projet. Pour ce faire, une étude de marché pertinente sera obligatoire.

1) Réaliser un bon business plan

Tout d'abord, qu'entend-on par business plan ? 

C'est un document qui expliquera votre projet économique, de manière argumentée, chiffrée et concise.

Il s'articulera autour de 5 thèmes : 

• votre projet

• vos chiffres prévisionnels

• votre produit et/ou vos services

• votre stratégie commerciale

• une étude de marché (voir ci-dessous)

Votre business plan devra être : simple, clair, documenté et réaliste.

Il devra répondre aux questions (existentielles pour votre projet) suivantes : 

• qui suis-je ? Quel est mon projet ? Comment vais-je rendre mon projet rentable ?

• en quoi mon projet répond-il à une offre ? 

• comment et à quel hauteur de potentiels investisseurs ou prêteurs peuvent-ils m'aider 

• quelles pourraient être les difficultés rencontrées ?

• quelles sont les différentes hypothèses de développement sur lesquelles j'ai travaillé ?

Un bon business plan n'excède pas 25 pages. Attachez beaucoup d'importance à la présentation et à la rédaction.

2) L'étude de marché

Tout bon business plan nécessite une étude de marché. C'est l'une des pierres angulaires de ce dernier. Une bonne étude de marché a un double avantage:
-elle crédibilise votre business plan.

-elle vous permet de connaître et d'évaluer la situation économique d'un secteur : est-ce un secteur attractif? Qui achète quoi?
-elle doit prouver que ce secteur est profitable et qu'investir est de l'ordre du possible.

Mais qu'est ce qu'une étude de marché?

C'est une analyse scientifique d'un secteur ou d'un marché. En effet, une étude de marché nécessite de faire appel à une démarche qualitative (entretiens individualisés avec des consommateurs, groupes «focale», analyse chiffrée, etc.) et quantitative (administrations de questionnaires, sondages, etc.).

Une bonne étude de marché doit être décomposée en 5 étapes d'analyse:

A) La taille du marché

Deux caractéristiques devront être prises en compte:
-la population habitant dans la zone que vous visez.
-le nombre de concurrents sur cette même zone.

Vous devrez donc connaître d'une part, les caractéristiques démographiques de la population habitant dans votre zone. Quel est l'âge moyen? Quel type d'emploi est majoritaire? Quel est son revenu moyen? 

Pour se faire, les données chiffrées de l'INSEE ou de l'administration publique territoriale seront très précieux !

B) Le secteur ciblé

Quels sont les clients que vous comptez cibler? Votre produit et/ou vos services doivent prendre en compte la clientèle que vous espérez et les caractéristiques de cette dernière. Un produit populaire? Le prix de vos produits sera déterminant.

Un produit rare? Là c'est la qualité et le service rendu que vous devrez mettre en valeur.

C) Les besoins des clients

C'est sans la doute la partie cruciale de votre étude de marché.

En effet, c'est ici que vous prouverez votre connaissance des habitudes de votre future clientèle.

Il s'agit de répondre à cette question: pourquoi les clients achètent-ils ce produit?

Là, les analyses qualitatives vous seront très précieuses puisqu'elles vous permettront de savoir précisément quels sont les facteurs qui déterminent, ou non, tel ou tel achat.

Par exemple: un prix attractif, une qualité supérieure, le service lors de l'achat et le service après-vente, etc.

Dans cette partie, vous commencerez à expliquer quelle sera votre spécificité par rapport à vois concurrents. Comment comptez-vous vous démarquer.

D) La concurrence

Complémentaire à la partie précédente, l'analyse de la concurrence sera un élément majeur de votre étude de marché.

Tout d'abord vous devrez les connaître: qui sont-ils? Quel est leur chiffre d'affaires? Combien d'employés? Est-ce une enseigne indépendante ou faisant partie d'un réseau?

Ensuite vous devrez analyser leurs produits ou services: sur quels créneaux se sont-ils positionnés? Quelles sont leurs forces? Leurs faiblesses?

Bien analyser ces dernières est fondamental puisque vous devrez profiter de ces faiblesses pour combler un manque auprès des consommateurs.

E) Les freins à l'entrée sur ce secteur

Il s'agira de lister ce qui pourrait vous freiner voire vous bloquer à la pénétration du secteur ou du marché désiré.

Par exemple: l'investissement demandé n'est-il pas trop important? La réglementation n'est-elle pas décourageante? Le choix géographique (et donc les coûts qui en découleront) de votre future enseigne, la maîtrise d'une technologie, etc.

F) Le cadre juridique

Vous devez expliciter quels lois, règlements ou décrets régissent votre future activité et vos initiatives pour les respecter.